Ja kādu laiku esat strādājis koncertekonomikā, iespējams, esat sastapis problemātisko klientu, kurš izliekas, ka to visu zina. Veids, kas ir pārliecinoši nepareizs lielākajā daļā apgalvojumu un ignorē jūsu profesionālo viedokli par kritiskiem jautājumiem.
Šie klienti vēlas, lai lietas tiktu darītas noteiktā veidā, un viņi sagaida izcilus rezultātus, par kuriem jūs zināt, ka, pamatojoties uz jūsu pieredzi, nav iespējams. Šeit ir daži padomi, kā rīkoties ar šādu klientu, ja jums ir gadījies piemeklēt kādu.
1. Dokumentējiet visu e-pasta ķēdē
Agresīviem klientiem ir veids, kā noraidīt bažas par neskaidriem rezultātiem. Neviens arguments nevar pārliecināt viņus mainīt kursu, ja viņi pieprasa lietas darīt noteiktā veidā. Šādos gadījumos dokumentējiet visu e-pastā, kas tiek kopēts visām ieinteresētajām personām.
Kad lietas virzīsies uz dienvidiem, jums būs gatavs pierādījums tam, ka jūsu profesionālais padoms tika noraidīts no rokas un projekta pabeigšanai veiktajām darbībām nav jūsu apstiprinājuma zīmoga.
Alternatīvi, jūs varat mācīties kā lietot projektu vadības programmatūru lai viss būtu vienuviet un izmantotu saziņas rīkus, lai saņemtu ātrākas atbildes, kā arī visu dokumentētu.
2. Aprakstiet savus ieteikumus ar sagaidāmajiem rezultātiem
Kopīgojiet savus ieteikumus, stratēģijas un citus ieguldījumus, izmantojot detalizētas prezentācijas, kurās uzsvērts, ko jūs cerat sasniegt ar katru soli. Kopīgojiet šos dokumentus ar visām ieinteresētajām personām, pirms sākat darbu pie jebkura projekta.
Šī metode ne tikai demonstrē jūsu profesionālo pieredzi un uzmanību detaļām, bet arī nodrošinās, ka jūsu klientam būs jāatdarinās vienā un tajā pašā formātā, izsakot savas idejas un ieteikumus. Tas ļauj jums viegli saprast viņu zināšanu līmeni, pasvītrot kļūdas viņu stratēģijā, parādīt, kā, izpildot x, neizraisīs y, un viegli atgrūst bezjēdzīgas idejas.
3. Izmantojiet datus, lai dublētu savas prasības
Nav nekas cits kā teorijas vai pieņēmuma atspēkošana ar datu palīdzību. Pieredzi var noraidīt kā anekdotisku, taču nevar noliegt pamatdatu efektivitāti. Izmantojiet tādus rīkus kā Microsoft Excel vai Numbers operētājsistēmā Mac, lai izveidotu interaktīvas diagrammas un diagrammas, lai saprastu savu viedokli.
Piemēram, ja mēģināt pārliecināt klientu zīmola apstiprinājumam izmantot vietējās slavenības, nevis tradicionālos avīžu reklāmas, izveidojiet izklājlapu ar vietējiem ietekmētājiem un zīmoliem, kas tos efektīvi izmantoja slavenība. Tas dotu daudz efektīvāk, nekā tikai mutiski.
4. Novietojiet klientus uz vietas, lai noskaidrotu cerības
Ja jūsu klients pieprasa citus projekta izpildes veidus, pieprasiet viņam e-pastā nosūtīt savus ieteikumus kopā ar gaidāmajiem rezultātiem. Uzdodiet konkrētus jautājumus un izpētiet katru atbilstošo detaļu. Ja viņi nesniedz visu nepieciešamo informāciju, lai turpinātu, lūdziet viņus aizpildīt nepilnības, nevis pašiem izdomāt nepilnīgus risinājumus.
Tas viņus atturēs no pārāk daudzu ierosinājumu sniegšanas, jo detalizētu plānu izstrāde prasa apjomīgu darbu, kas parasti nav viņu darba stils. Tas arī novērsīs nevajadzīgus rediģēšanas pieprasījumus vēlāk, kad sāksit iesniegt darbu.
5. Izsakiet savus iebildumus pieklājīgi
Kad augstprātīgs klients noraida jūsu ieteikumus un ierosina neizpildāmu rīcību, pieklājīgi atlaidieties. Ir vilinoši būt pasīvi agresīvam, ja varat norādīt uz sava klienta kļūdām, taču tas pasliktina problēmu. Eskalācijas samazināšana ir labākais veids, kā izvairīties no nevajadzīgas drāmas un novērst klienta naidīgo attieksmi.
Ja jūs varat pārliecināt viņus ar laipnību, viņi labāk uztvers jūsu ieteikumus. Atcerieties, ka jums ir darīšana ar kādu, kurš pārliecinoši nezina. Norādot uz viņu neizpratni, viņi tikai dubultos savu muļķību, radot nevajadzīgu darbu un labojumus jums kā pakalpojumu sniedzējam.
6. Izskaidrojiet soļus vērtību piedāvājumu izteiksmē
Ja jūsu paskaidrojumi joprojām krīt nedzirdīgi un klients mēdz ignorēt datus, izmēģiniet mārketinga sarunu, lai saprastu savu viedokli. Izskaidrojiet katru sava plāna soli vai procesu, ņemot vērā tā vērtības piedāvājumu visam projektam. Sadaliet, ko katrs solis sasniegs un kāpēc ir svarīgi izvirzīt šos mērķus, lai pārietu uz nākamo projekta posmu.
Pārdošanas prezentācija katram procesa posmam prasīs daudz darba. Bet jūs varat piedāvāt vienu vai divus pārdošanas piedāvājumus dažām būtiskām dalības maksām, kas nepieciešamas veiksmīgai projekta pabeigšanai. Tehniskā žargona atteikšanās no mārketinga un pārdošanas valodas var palīdzēt klientam labāk izprast vispārējo stratēģiju un to, kāpēc un kā tas, ko jūs sakāt.
7. Pārrunājiet cenas
Daži klienti parasti mikropārvalda projektu pēc tam, kad viņi piekrīt jūsu sākotnējām idejām. Pastāvīgie izmaiņu pieprasījumi var izjaukt visu projektu un radīt papildu darbu, kas nav iekļauts galīgajā maksājumā.
Šādos gadījumos nevilcinieties atgādināt viņiem par apmaksājamo darba laiku un papildu izmaksām, kas varētu uzkrāties rediģēšanas pieprasījumu dēļ, pirms piekrītat labojumiem, nevis pēc fakta. Atkārtotas sarunas par cenām ir viens no veidiem, kā viņus atturēt no neregulāru prasību izvirzīšanas. Izmantojiet tādas lietotnes kā Ražas novākšana laika uzskaitei, pārskatu sniegšanai un projektu rēķinu izrakstīšanai.
8. Lieciet klientiem oficiāli atteikties no izmaiņu pieprasījumiem
Kā pēdējais līdzeklis, ja klients atsakās atkāpties no izvēlētā rīcības virziena, nelietojiet tikai viņa ieteikumus, nenodrošinot visus savus pamatus. Klienti, kuri domā, ka ir attiecīgās jomas eksperti, vainos jūs, ja rezultāti būs nevainojami. Ir svarīgi, lai šādi klienti parakstītu visus ieteikumus un izmaiņu pieprasījumus, izmantojot atbilstošu dokumentāciju.
Piekrišana mutiskiem norādījumiem ir kļūda, no kuras jums vajadzētu izvairīties par katru cenu. Iekļaujiet piezīmes savā līgumā ar alternatīvo kursu, kuru jūs būtu ievērojuši, lai pabeigtu projektu. Kad lietas sāks virzīties uz dienvidiem, varat atgriezties pie šiem ieteikumiem. Jūs varat izmantojiet līgumu pārvaldības programmatūru, lai viss būtu sakārtots un atjaunināts.
Izmantojiet sarežģītu situāciju
Pārliecināti nepareizs klients ļoti maz zina par projekta detaļām, bet projicē autoritāti, izmantojot visus pareizos modes vārdus. Ja jūs varētu, jūs atlaistu šo klientu, jo tas ir izmisīgi nekompetents. Diemžēl tas ne vienmēr ir iespējams, un jums ir jāiemācās profesionāli tikt galā ar tik prasīgiem klientiem.